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【數位時代】專訪威泰網路科技

2014/03/03

其實它從沒離開台灣 eBay讓台灣跨進全球

做生意人都希望有高毛利、高報酬,但要怎麼做?管道又是什麼?卻總是迷惑著大小商家。現在就有許多台灣中小企業,靠著eBay的全球平台,多年耕耘後順利開花結果。

汽車內裝與零配件、孕婦用品、公仔、消費性電子、……. ,來自四面八方各個產業的老闆、業主,在這一天全都在教室集合。這是一個十分特別的講座,所有的人都是為了一個將自家商品銷往全球的行銷大計。

這是eBay跨國交易的「師兄講座」,台上的講師正是利用eBay全球平台進行跨國交易成功的「師兄」,正滔滔不絕地將他多年在平台上累積的經驗與管理技巧,與台下的後進者分享。之所以願意大方分享,這是因為他知道靠著eBay跨國交易平台,就可以接觸到來自全世界的買家。一旦打開了全世界銷售管道,根本不需要小鼻子、小眼睛,跟同樣來自台灣的賣家在國內蠅頭小利上爭高下。

 

跨國交易業務成長驚人

eBay雖然在國內拍賣市場上不敵本土網站龍頭雅虎奇摩,最後於2006年與Pchome Online合資露天拍賣,等於是退出了國內拍賣市場,但這卻不表示eBay這塊招牌就此在台灣消失。事實上,靠著全球統一的拍賣後台,eBay仍然在台灣經營跨國交易業務。而且近兩年,每年甚至可以維持80%以上的業務成長,爆發力驚人。

eBay國際市場發展部總監陳贊宇指出,「eBay在全球擁有八千七百萬有效會員,也就等於擁有全世界最大的buyer base。」反觀台灣拍賣市場規模有限,造成競爭激烈,賣家之間往往都在搶已經是微乎其微的利潤。為了追求更高的毛利,近年來有越來越多台灣中小企業、拍賣賣家及從事國際行銷的廠商,將觸角延伸到eBay的跨國交易平台,直接將商品刊登在鎖定的國外市場。在世界各國不同的供需與競爭環境下,許多台灣毛利低的商品,價格在其他地方即使加上了運費,仍具有極大的優勢,成了廠商新的獲利金雞母。

eBay大中華區域總監黃朱寶燕也指出,台灣本身就是個出口導向的市場,國際銷售對許多台灣的中小企業或製造廠商來說更是至關重要,而透過像eBay這樣的線上通路,廠商等於不在需要承擔建立國際銷售網路(distribution network)的成本及風險,便可接觸到全球賣家,是更為直接而有效的銷售管道。

舉例來說,僅利用eBay平台與其自身官網來販售產品,便獲得破千萬營收的kevin便指出,過去就是靠著資訊不對等,進行買低賣高來獲利。雖然網路的出現,打破了這樣的先天環境,但卻也給了廠商新的直接銷售途徑。kevin已自身經驗指出,原本在台灣一台只能賺兩百元的液晶螢幕,賣到國外竟然可以賺到一千多元。甚至它去年還趁著EeePC聲勢大好,但許多國家尚未開賣的時機點,自己批了貨向國外銷售,打游擊戰般的生意,也讓它賺得荷包滿滿。「只要市場對,產品對,利潤就會好,」他如此歸納。

跳脫拍賣定位行銷國際

事實上,這個平台除了是賣家銷售的新天堂之外,也讓抽取刊登、成交手續的eBay,沾了不少光,不僅跨國交易業務規模已經佔整體、業務的15%,在亞太區更是最重要的潛力業務,光是台灣部分,業務量就已經連續兩年以超過80%的幅度快速成長。

陳贊宇指出,在跨國交易的領域中,eBay早已跳脫一般「拍賣」的定位,除了可接觸到零售買家,更是一個國際行銷的舞台,「很多麥加來這樣的目地不只是『賣』,而是看之後能不能吸引到需要『量』的買家來談……. ,而最大的爆發力,也正是中小企業利用這樣的通路,去產生銷售以外接觸買家的機會。」陳贊宇指出,採取此種行銷為主、零售為輔的策略賣家約占整體的三分之一,以汽車零配件、消費性電子及自行車配件為大宗。只要有心經營賣場、將自家產品以及公司的優勢充分表現,並且累積優良評價基礎,就有機會碰到潛在的經銷商或代理商,「你永遠都不會知道上門的會是一般消費者,還是未來批發的買家,」陳贊宇說。

回到kevin的例子,他的產品,就是成功靠著eBay打開國際市場,「有廠商直接寄產品來要求OEM,還有奈及利亞的廠商想要簽獨家代理權。」這都是當初賣家始料未及的行銷效果。

此外,與其他B2B電子商務的平台相較,eBay可以直接促成交易及接觸到終端消費者的特質,也讓這個跨國交易平台擁有更多元的應用空間。陳贊宇指出,過去就有太陽能自行車燈的研發部,利用跨國交易平台,來測試末端市場價格及產品規格,經過幾次針對國外客戶需求規格所進行的改良之後,最後產品不僅正式達到量產的水準,在台灣上市,還獲得國外上千顆車燈的訂單。這些藏在世界買家群眾之下的龐大商機,也正是諸多賣家還甘願每月付出十數萬元上架、成交費的原因。

從這個角度來看,或許一個航向全球市場的行銷大夢並不一定遙不可及,運用網路,世界盡頭也買得到。

從不參展卻能行銷全球

kevin 回憶起跨入跨國交易的過往,是一段心酸的往事。最初他是在台灣拍賣平台經營服飾及3C等生意,但是國內市場太過競爭,殺價搶生意的結果讓他根本賺不了幾個錢,讓他開始萌生國際銷售的可能。

從消費性電子開始切入,後來輾轉找到可靠的合作工廠,kevin開始他的ebay 網路行銷之路。他坦言,當初自己花了很多時間蒐集各種資料分析、研究各國商品需求狀況及台灣競爭優勢。「產品設定跟定價是最難的,」他說,他直言自己是經過一整年的摸索,才建立現在的產品定位。但他也表示,網路擁有資訊透明的大環境,讓它可以清楚看到各國賣家的商品設定,節省他不少時間。已經在eBay跨國交易平台上擁有「師兄」級地位的kevin表示,他的策略就是將eBay賣場搭配自家官網進行交叉行銷,從eBay來找尋、開發新客戶,成交後特別在保固、售後服務上下工夫,累積回購客戶。一旦建立雙方信任,要談批發或代理,都交容易許多。「service是最重要的,這樣才會越做越有競爭力,」他指出。這樣的策略也讓公司從未出國參展,就順利銷往世界各國,目前交易過的國家已經高達16國。今年上半年的業績,已比去年同期成長3倍,kevin終於靠著跨國交易與靈活的操作手腕,拋開過去低毛利的悲慘銷售回憶。

香港eBay推出自助式廣告平台

打著擁有全世界最大賣家群眾的eBay,標榜可直接與潛力買、賣家溝通的優勢,日前在香港推出了自助式廣告平台。eBay大中華區域總監黃朱寶燕指出,這將是中小企業及賣家建立品牌知名度及促成交易的一大利器。

「由於eBay電子商務網站的本質,來到eBay平台上的人都是為了來這裡進行買或賣,比起到其他平台上檢查電子郵件及處理事務的使用者來說,更容易注意到這些溝通買賣訊息的廣告,」黃朱寶燕如此表示。也因此黃朱寶燕認為對於賣家及中小企業而言,針對eBay全球買家進行投放的廣告平台,將是更為直接、有效與潛在賣家溝通訊息的行銷廣告。目前此一自助式廣告平台只有在香港站測試營運,若未來營運成效良好,則會持續向大中華及全球其他地區進行推廣。

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